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  1. 2010.11.22 가격결정을 위한「8가지 가격결정 전략」


 

가격결정을 위한 「8가지 가격결정 전략」


by Milena Mihaylova

  인터넷을 경유해 물건을 파는 것은 이전보다 간단해져 iPhone App과 같은 형태로 개인이라도 상품의 가격을 매길 기회가 증가했지만, 어느 정도의 가격으로 판매하는 것이 제일 좋을지 결정하는 데는 누구라도 망설일 수 밖에 없다. Apple과 같은 대단한 회사라고 해도 상품 또는 서비스의 가격 결정에는 신중할 수 밖에 없으므로, 자사 제품의 가격을 결정할 때에는 세심한 주의를 기울이게 되는데, 「가격 결정」을 위해 전문 회사, 다시 말해 최적의 가격을 산출하고 결정하는 업무를 하는 전문회사에게 의뢰를 하고 있었을 정도이다.

  일개 개인이라 하더라도 지금 바로 간단하게 「가격 결정」을 할 수 있는 방법으로써 「The Art of Pricing」이라는 서적에서 언급되어 있는 고객 심리에 기초한 「8가지의 가격 결정 전략」을 참고해 보겠다. 어느 것이나 이미 어디선가 본 듯한, 그리고 이미 알고 있었던 듯한 가격 결정 방법이지만 새롭게 정리해 봄으로써, 자신의 상품에 대해서 어떠한 전략으로 가격 결정을 하면 좋을지 조금은 알기 쉽게 될 것이다.

8가지의 「가격 결정 전략

1. 가격표의 「9」와 「0」의 효과


by Flatworldsedge

구매자는 가격표의 「9」를 「저렴하다」는 감각과 연관시키고, 「0」을 「고품질」과 연관 지어 생각한다. 예를 들면, 패스트푸드 체인점과 고급 레스토랑의 가격표를 비교해 보면 무슨 이야기인지 쉽게 이해가 갈 것이다. 극단적인 예로, 9,990원과 10,000원 중 어떤 가격을 붙일지 고려해 본다면 9,990원은 「뭔가 득 보는 것 같은 가격」 또는 「저렴한 가격」이라는 이미지를 주고, 후자는 「10,000원이라고 하는 가격에 해당하는 품질」을 떠올리기 쉽다고 하는 것이다. 아주 작은 차이지만, 그것에 의해서 어떤 메시지를 구매자에게 주게 되는지가 결정된다. 자신이 제공하는 상품과 서비스는 구매자에게 저렴하게 잘 사는 것 같은 느낌을 주는 「가격결정」이 어울리는지, 혹은 비싸지만 고품질의 제품을 사는 것 같은 느낌을 주는 「가격결정」이 좋을지, 어느 쪽인가를 선택함에 의해서 가격결정의 결과를 달리하는 것이 좋을 것이다.

2. 만족도를 높여주는 지불방법


by Jessamyn

  한 예로, 운동 부족이므로 스포츠 센터에 다니기 시작한다고 했을 때, 점점 가기 싫어져서 2개월째부터 점점 안 다니기 시작하는 일이 종종 있는데 이것은 「만족도」와 「지불 방법」 관계의 한 단면을 보여주고 있다. 만일, 1년치를 한번에 몰아서 지불해 버리면, 그 1년간은 제품이나 서비스를 사용하게 되든지 안 하게 되든지 이미 마찬가지 이므로, 「만족도」는 그 1회의 회비 지불 때만으로 한정되게 된다. 그에 반해 제품과 서비스에 대해서 그 때마다 지불하게 되면, 1회 지불보다는 더 자주 (돈을 씀으로써 얻는)만족도를 얻을 기회가 증가하게 된다. 쇼핑 증후군과 같은 논리로, 돈을 지불해서 무언가를 얻을 때마다 만족을 얻는 것이 가능하므로, 초기 1회 지불보다는 매월 지불하는 편이 사실은 전체적인 만족도는 높아진다고 하는 것이다. 구매자 입장에서 언뜻 보면 한번에 정리해서 지불하는 것이 좋을 것 같은 생각도 들지만, 「매회 만족도를 주는 것이 가능한가」「고객 만족도를 높이려면 어찌하는 것이 좋은가」와 같은 판매자 측의 시점에서 가격을 고려해 보면 이야기의 관점은 완전히 반대라는 것이다.

3. 가격에 따른 브랜드 효과


by viking_79

  보다 높은 가격은 보다 높은 품질을 암시하고 있다는 뜻이 된다. 흔히들 말하는 고급 브랜드는 이러한 전략을 사용하고 있다. 잘 알려진 예로, 글로벌 커피 전문점 스타벅스의 경우, 「라테」를 별도 카테고리화 함으로써, 통상적인 커피 전문점에서 커피를 주문하고 크림을 얹어서 먹는 것보다 고급스러운 이미지를 만들어 내는데 성공했다. 이 같은 방법은 높은 가격을 구매자에게 납득시키기 위한 것일 뿐인 것이다. 제품의 외관, 포장, 배송 방법, 보증 계약을 개선 함으로써 브랜드를 확립시키는 전략인 것이다. 어떠한 브랜드 이미지를 만들 것인가를 결정하면 그에 따른 「가격결정」에 도움이 될 것이다.

4. 앵커 프라이싱


by man’s pic

  앵커(anchor)라는 것은 배의 「닻」을 의미한다. 배가 파도에 의해서 표류되는 것을 막는 역할을 한다. 이 전략은 쉽게 말해 배마다 달려있는 닻과 같은 역할, 말하자면 구매자를 「안심」시키는 가격 전략을 말한다. 예를 들어, 구매하려는 제품 종류에 대해 소비자가 익숙하지 않은 경우, 앵커로서 카테고리 안에서 가장 고가인 모델을 구매하여 사용하려는 경향이 있다는 것이다. 또, 반대로 앵커 프라이싱을 이용해 저가로 판매하는 방법으로는 슈퍼마켓의 PB 상품은 이러한 전략의 좋은 예이다. 기존에 판매되고 있는 브랜드들과 거의 동등한 상품을, 친밀한 슈퍼마켓의 브랜드를 붙여 내 놓음으로써 소비자가 익숙한 브랜드를 보고 안심하게끔 만들어 쉽게 선택할 수 있도록 하는 숨은 효과도 있는 것이다.

5. 양을 암시하는 가격


by sea turtle

  우리가 주변에서 흔히 보는 예로, 「5개 들이 5,000원」처럼 내용량과 가격을 같이 표시해 놓으면, 그 가격표를 본 소비자는 매겨진 가격을 납득하기 쉬워진다. 그 가격을 지불함으로써 얼마나 많은 물건을 손에 넣는 것이 가능한지 알기 쉽게 나타냄에 따라 그 가격의 타당성을 이해하기 쉽도록 만든다는 것이다.

6. 「커다란」 손실 보다는 「작은」 손실


by PixelPet

  돈을 쓰는 행위가 그대로 만족감으로 직결되는 경우도 있지만 금액이 큰 경우에는 「만족도」보다 「손실감」을 더 크게 느껴 돈을 쓰지 않게 된다. 이러한 마음의 벽을 넘기 위해서는, 보다 적은 금액을 몇 번에 나누어 내는 방법, 한마디로 분할 지불 방식을 제안하는 것이 좋다. 예를 들면, 400,000원짜리 물건이라면 매월 100,000원씩 할부로 지불하게 하는 것 같은 방법이다. 그리고 이 방법에는 또 한가지의 효과, 위에서 언급한 「2. 만족도를 높이는 지불 방법」에서 언급한 「지불 횟수/방법」을 늘림으로써 만족도를 높이는 측면도 있는 것이다. 보다 낮은 1회 지불 가격을 접하면 손실이 억제된 듯한 기분이 되어 더욱 돈을 쓰는 횟수가 늘어나므로 만족도도 상승하게 된다.

7. 가치를 높이기 위한 「번들」 이용


by captcreate

「번들」이라는 말을 많이 들어보았을 것이다. 일종의 「끼워주기」인데, 특히 PC 등의 하드웨어 구입시, 소프트웨어 등을 덤으로 잔뜩 붙여주는 방법이다. 하나의 상품 속에 다양한 많은 것들이 들어 있으면 들어 있을수록 그것을 알게 되면서 소비자는 「같은 값에 많이 들어 있으니 싸게 산 거다」라고 생각하게 된다는 것이다. 덤으로 끼워주고 거기에 약간의 할인까지 곁들이면 이러한 느낌을 가속시키는 것이 가능하다.

8. 세일은 모두가 좋아한다

  파격적인 할인, 세일 판매, 바겐세일을 알리면 매출은 증가하게 되어있다. 이러한 할인 판매를 좋아하는 손님은 2종류가 있다. 평소 돈이 없어서 가격에 민감한 손님과 할인 판매 자체를 좋아해 세일만 찾아 다니며 돈은 있지만 쓰는 것을 싫어해 가격에 민감한 손님들이다. 그러므로 방법은 2 종류의 손님 모두를 「같은 값에 많이 있다」라는 느낌을 줄 수 있다는 공통점이 있다.

  위와 같은 8가지의 기본적인 전략을 구사하거나 잘 조합해서 사용함으로써 가격 결정에 사용한다면 보다 나은 매출을 얻을 수 있을 것이다. 자신이 팔고 싶은 상품, 누구에게 팔 것인가 하는 대상목표, 어떤 점을 고객에게 경험시키고 싶은가 하는 유저 체험 등에서 변수가 있겠지만, 그렇기 때문에 더더욱 근본적이며 기초적인 8가지 전략을 알아두면 반드시 도움이 될 것이다.

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Posted by 빠야지™

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