일본, 긴 잠에서 깨어날까?

1990년 초반, 태어나서 처음으로 와 봤던 도쿄는 눈이 번쩍 떠질 만큼 놀라운 곳이었다. 서울보다 수십 배는 더 높은 건물들이 집중해 있었고 현대와 기아, 대우의 몇 종류도 되지 않는 자동차 외에는 가뭄에 콩 나듯 외제차를 볼 수 있었던 서울과 달리, 잡지에서나 볼 수 있던 페라리도 심심치 않게 볼 수 있었으며 지금으로 치면 iPad 만큼이나 비싸고 누구나 갖고 싶어하는 워크맨을 전세계 전자제품의 메카, 아키하바라에서는 강가의 돌멩이 마냥 만지작거리며 구경하고 살 수 있었다. 눈에 보이지 않는 면 또한 그랬다. 도쿄에는 세계 최대의 주식시장이 있었고 일본의 은행과 상사, 부동산개발업자는 전세계를 지배하고 있었다.

Financial Times의 John Authers는 최근 아래와 같이 기고했다. 
   <이하 원문: http://jbpress.ismedia.jp/articles/-/36978>


세계 경제의 왕좌를 한 걸음 앞에서 좌절한 일본은, 몇 년 지나지 않아 경제적으로 엄청나게 추락했고 대부분의 투자가들에게 더 이상 그 존재의 여부조차 관심의 대상이 되지 못했다. 그리고 일본이라는 이름은 디플레이션이 자리잡고 금융 정책 효과가 전무하며 은행이 식물인간이 되면 어떻게 되는지를 설명할 때만 언급될 뿐이었다. 실제로도 서구국가들의 중앙은행들은 일본의 전철을 밟지 않으려고 부단히 노력해왔다.

한 때 미국을 위협하고 전 세계를 돈 앞에 무릎 꿇게 만들었던 일본은 빙하기를 맞이한 공룡처럼 서서히 사라지는 것처럼 보였다. 하지만 20여년 만에, 일본이 다시 부상하고 있는 것 같은 조짐이 여기저기서 보이기 시작했다.

-       투자가에게 버려졌던 일본 시장

주기적으로 반등 국면이 찾아오긴 했지만 버블시대라는 이름에 걸맞게 거품처럼 금방 사그라졌다. 닛케이 평균 주가는 바닥 수준에 비교하면 2배 가까이 상승해 있었지만 버블시기의 최고치를 절반 정도의 수준이었다. 과거 50년간의 평균치에 못 미치고 도쿄의 금융서비스 업계의 종사자 수는 20년 전의 반 이하에 지나지 않는다.

하지만 최근 2개월 간 갑자기 일본의 주식은 일제히 매수로 돌아섰다. 닛케이 평균은 15%나 상승하고 엔저 현상이 시작되었다. 오랫동안 관심을 보이지 않았던 투자자, 평론가들이 일본에 관심을 보이기 시작하고 자금이 흘러 들어오기 시작한 것이다.

물론, 계기가 있었다. 최근의 총선거 후, 정권과 수상이 자민당, 그리고 아베로 바뀐 것이다. 아베총리는 일본 경제의 재생을 위해서 공공투자 등 케인즈형 대규모 경기 부양책을 사용하여 향상시키겠다고 공약을 내걸고 일본은행에게도 대담한 금융정책을 새롭게 짜도록 요구하고 있다. 일본의 금리는 이미 10년 이상 바닥세를 유지하고 있지만 금융정책은 보기보단 완화되어 있지는 않았다. 디플레이션이 진행되고 있기 때문에, 명목상 금리가 0%라도 실질금리는 아직 그 이상인 것이다.

미국이나 영국의 중앙은행은 최근 명목금리를 인플레이션보다도 꽤 낮은 수준으로 억제하고 있다. 혹시 일본은행이 인플레이션을 2%로 끌어올린다는 목표를 세웠다는 것(긍정하지 않았으나 부정도 하지 않으며 공공연히 들리는 말이다)을 공식적으로 인정하고 또 실제로 달성할 수 있다면 그 영향은 꽤 클 것이다.

낙관론이 나오는 이유는 또 있다. 외국인 투자가는 오랫동안 부정적인 시선으로 일본을 대해 왔기 때문에, 일본에의 투자액수는 꽤 적다. 골드만삭스에 의하면, 투자자금 전체의 약 15.6%만 일본에 투자하고 있으며 주가지수 표준치(19.6%)를 밑돈다. 대략 600억 달러의 자금을 새로 유입시킬 필요가 있다고도 말할 수 있다.

, 일본 국내에는 투자대기상태의 자금이란 것이 어마어마하게 존재한다. 미국계 투자회사에 의하면, 일본의 연금기금은 운용 자산의 12% 만이 주식에 투자되어 있다. 게다가 가계 자산의 55%는 현금으로 보유되어있는 상태다.

게다가 일본의 주식은 평가절하되어 있는 것으로 보인다는 의견도 있다. 감가상각 전 단계의 주가수익률을 계산해 보면 일본의 주식은 미국 주식보다도 42%나 저 평가되어 있다고 한다.

 

-       일본 주식을 둘러싼 정치 리스크

다른 아시아 국가들에 비해서, 일본의 주식이 리스크가 적다는 것은 일반적인 평이지만, 그렇다고 해서 리스크가 없다고 말할 수 없는 이유가 있다. 바로 정치때문이다.

첫째, 현재의 아베수상의 공약의 실행 가능성에 따른 리스크가 존재한다. 일본은 과거 10여년간 진행된 디플레이션이 완전할 정도로 정착해 있어 그 끝이 보이지 않는다. 소비자물가지수(식료품과 에너지자원을 제외한 종합지수) 1997년 이후 계속 하락하고 있다. 일본이 장기적으로 필요로 하고 있는 것은, 경쟁력을 높이기 위한(그리고 물가 하락에 대응하는) 구조 개혁이다. 아베수상이 과연 그것을 이룰 수 있을지 어떨지는 아직 아무도 알 수 없다.

둘째로, 외국의 정치가가 엔저에 대해서 비난하거나 정책 추진을 저지할 가능성도 있다. 실제로, 독일의 메르켈총리가 최근 몇 주 동안의 엔 급락에 대해서 통화전쟁을 언급하며 일본 정부의 개입을 비난했다. 혹시 엔이 앞으로도 계속 하락한다면, 세계각국의 통화들이 가치를 끌어내리기 위한 경쟁이 격화되어 결과적으로 엔이 급등하게 될 가능성도 있다. 혹은 미국이나 유럽에서 일본에 대한 경계심이 강해져 시장에서 자연적으로 엔 가치를 원래대로 돌려 놓을 가능성 또한 존재한다.

위와 같은 상태라면 일본과 엔의 상황은 심각하다. 한국과 마찬가지로 일본 경제는 수출에 크게 의존하고 그 결과에 따라 좌지우지되기 쉽기 때문에, 엔 가치와 주식시장은 한국의 원 가치와 주식시장의 관계와 똑같을 정도로 거의 정비례 관계라고 할 수 있다. 실제로, 1 16일에 엔고를 보이자 닛케이 평균이 2.5%나 하락했다. 엔 환율 장세가 반발할 경우 주식시장이 어떻게 반응하는지 보여주는 좋은 예가 되었다고 할 수 있다.

 <출처: DAUM 금융 http://goo.gl/tNvyW>

-       엔저는 지속될 것인가?

달러 가치는 이미 몇 년 동안이나 인위적으로 그 가치가 억눌러져 있기 때문에, 달러를 상대로 엔이 약세가 될 여지는 충분히 있다고 볼 수 있다. 이것이야 말로, 현재의 주가 상승이 지속될 거라고 기대할 수 있는 최대의 이유다. 하지만 여러 통화와의 외환환율을 각각의 무역거래량으로 가중 평균해서 계산하는 실효 환율로 보면, 이미 엔은 과거 20년간 가장 저렴한 수준에 근접하고 있다.

일본의 주식시장에서 주의해야 할 이유는 한가지 더 있다. 정치나 정부 정책에 의한 주가 상승지지 효과는 이미 실현되어 끝났을 가능성이 있다는 점이다. 예상치를 넘는 급격한 상승을 보였던 만큼, 투자가는 여기서 한숨 돌리면서 아베수상의 공약이 정말로 실행될지 점쳐볼지 모른다.

<이상 원문: http://jbpress.ismedia.jp/articles/-/36978>


일단 무차별적인 하락 장세가 이렇게 길게 지속된 만큼, 일본의 주식은 안전성이 높다. 일본의 주식시장의 하락 여지는 세계 어느 주식시장과 비교해도 작다는 뜻이다. 이를 뒤집어서 생각해 보면, 통화가치와 주식시장의 비례관계로 볼 때, 엔화 가치의 상승 여지 또한 다른 통화와 비교해 봤을 때 작을 수 밖에는 없다는 뜻이다.

주식시장에 큰 영향을 끼치는 것처럼, 엔화의 가치는 일본과 한국의 무역 기조에도 큰 영향을 준다. 단순한 사칙연산과도 같이, 엔이 비싸지면 일본은 수출이 어려워지고 대신 한국의 수출이 늘어난다.

<출처: DAUM 금융 http://goo.gl/tNvyW> 

-       뜰 것인가, 가라앉을 것인가? 대한민국!

짧지 않은 기간 동안, 우리는 엔저원고 시대를 맞이하게 될 가능성이 크다. 2월에 출범할 우리의 새 정부(라고 하기엔 구 여당의 구 정치인들이지만)가 어떤 대책을 들고 새로운 엔저 원고 시대를 헤쳐나갈 것인지, 무역을 하는 사람으로서 큰 궁금증과 우려 섞인 기대를 갖게 된다.

최근 몇 년간 자극적인 내용으로 먹고 사는 저질 언론인들에 의해서 심심찮게 일본의 거대기업을 상대로 승승장구하는 한국의 대기업 뉴스를 많이 접해서 인지, 역사적인 이유로 감정만을 앞세워서 인지, 교육 탓인지 일본을 우습게만 보는 사람들이 많이 늘어난 것을 느낀다. 하지만 부자는 망해도 3년을 간다던가, 3대를 간다던가. 세계 경제의 정상을 밟아 본 일본 경제의 저력은 우습게 볼 만한 것이 결코 아니다. 내수시장의 인구 또한 우리의 3배나 된다. 우리가 교육받은 왜소한 왜놈은 피지컬한 면에서는 맞는 말일지 모르지만 국력을 놓고 봤을 때 일본이라는 나라는 우리나라보다 몇 배 더 큰 거인이다.

지난 몇 년 동안의 원저엔고 현상과 일본에 몰아친 한류 열풍 덕에 유례없이 많은 일본 수출 전문 기업이라는 것이 우후죽순처럼 생겼다. 환율에 의한 수출 증대 덕에 최근 몇 년 동안 큰 폭으로 대일 무역 수지 적자도 감소해 왔다. 하지만 현재와 같은 급속한 원고엔저 상황에서도 이런 대일 무역수지적자의 개선이 지속적으로 가능할 가능성은 매우 적다고 볼 수 있으며 오히려 일본 수출에 의존해 온 일본 수출 전문 기업의 연쇄적인 파탄 가능성이 매우 높고 연쇄적으로 우리 경제에 가져올 부정적인 파급효과가 예상되는 것이 현실이다. 정부든 기업이든, 변화하는 시장에 대한 정확한 분석과 신속한 대응 만이 그 피해를 줄이고 살아남을 수 있는 방법이다.

 

-       반복되는 일엔 그 속에 답이 있다

지난 5년 동안, 원저엔고가 지속되었고 일본은 상당히 곤란을 겪었다. 현재는 급속도로 반대 상황이 진행되고 있고 일본의 지난 5년 속에 우리가 배울 점이 많다는 것이다. 일본의 기업들이 어떻게 버텼는지, 어떻게 해결했는지, 정부의 대응은 어땠는지, 어떤 정책을 펼쳤는지, 시장 상황은 어떻게 변화해 왔는지 등등.

보기보다 많이 다르고 신기할 정도로 국민성이 동떨어져 있지만 우리나라와 일본은 경제의 흐름이며 수출 의존도 등은 놀랍도록 닮아 있다. 일본 정부와 기업들이 시도하다 실패한 정책, 전략들은 그 자체가 우리에게 훌륭한 답이 될 것이다.

원고엔저는 우리에게 있어서 위기다. 그리고 일반적으로 잘 알려진 바와 같이, 위기는 곧 기회다. 일본이 떠오른다고 반드시 우리가 가라앉을 이유는 없지 않은가?

 

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  1. 꿀과 오렌지 2013.01.29 21:08 신고 Address Modify/Delete Reply

    금융으로 실물을 움직이려다 보면 반드시 부작용이 뒤따릅니다.
    아베의 엔저 정책도 경제의 기본 체력을 기르는 것이 아니라 일본 제품을 단지 싸게 파는 반짝 효과가 있을 뿐이지요. 양적 완화는 어느 순간 한계에 부딪히게 마련이고, 돈으로 경제를 좌지우지하겠다는 정책은 잠깐 동안은 재미를 좀 볼 수 있을지는 몰라도 그 결말은 금융이 스스로 몰락하게 되는 것입니다.
    일본이 정말 경쟁력이 있다면 그 수준에 맞는 투자가 필요할 뿐이지, 그 이상은 투자를 받아도 가치를 창출할 수 없을 겁니다.
    10년 전에는 일본이 가진 기술이 최첨단이었습니다만...
    지금의 아베노믹스가 있기 전에 일본은 여러 가지를 시도 했습니다. 미래를 대비하기 위해서, 혹은 쓰러져가는 샤프, 파나소닉 등을 살리기 위해서 말입니다.
    숱한 시도들이 실패로 돌아가는 것을 보면서 마지막 카드로 꺼내든 게 엔저라니, 안타까운 심정입니다.
    개인적으로는 5년 정도 후에는 중국이 제대로 뭔가를 보여줄 것 같네요. 삼성과 현대도 그 때에는 중국과 손을 잡지 않으면 힘들 것 같습니다.
    미국은 여전히 건재할 것으로 보입니다. 그들은 거의 모든 것의 표준을 잡고 있기 때문이죠.
    향후 50년간은 한중일이 잘 하는 분야인 제조업이 아닌 미국이 잘 하는 분야인 인터넷이 세계를 지배할 것 같습니다. 물론 인터넷의 형태는 지금과는 많이 다를 겁니다.
    인터넷은, 물건을 만들어서 파는 개념에 머무르고, 이와 관련된 기술을 고도화하는 것에 집착하던 일본이 놓친 분야입니다. 일본이 한 때는 슈퍼컴퓨터도 곧잘 만들곤 했지만 말입니다.
    부자는 망해도 3대를 간다던데, 지금의 일본이 딱 망한 부자의 형국이네요.

    • Favicon of http://ppayaji.tistory.com 빠야지™ 2013.01.29 22:41 신고 Address Modify/Delete

      지금 일본의 모습을 너무 잘 아시는 것 같습니다.
      요새 가장 헷갈리는 부분은 부자가 망하면 3대를 가는 것인지, 3년을 가는 것인지... 하는 부분 입니다. 물론 재기할 가능성도 있겠지만요.

      한 가지 걱정되는 부분은 우리는 망해도 버틸 수 있는 부자 축에 들어가는지 아닌지 하는 점입니다. 그 부분이 매우 마음에 걸립니다..

  2. 2013.01.29 22:19 신고 Address Modify/Delete Reply


     John Authers 본인이세요?
     이렇게 본인이 직접 작성하신 것 마냥 포스팅하시는 모습
     대단히 보기 좋지 않네요.

    • Favicon of http://ppayaji.tistory.com 빠야지™ 2013.01.29 22:45 신고 Address Modify/Delete

      댓글 보고 깜짝 놀라고 뜨끔했습니다.
      우선 모든 분들께 사과부터 드리는 것이 우선인 것 같습니다.
      죄송합니다.
      워드에서 작성하고 C&P 하는 과정에서 레퍼런스 관련 단락이 완전히 빠졌군요.
      말씀하신 대로, John Authers 씨가 Financial Times에 기고한 내용을 번역한 부분이 중간에 많이 들어갔습니다. 앞으로는 끝까지 잘 챙겨서 완전히 잘 되었는지 업로드 후에도 챙겨보도록 하겠습니다. 고맙습니다.

사원을 업무비용으로 취급하지 말라

- 일본에서 가장 행복한 회사, 미래공업의 창업자, 야마다 아키오

영업 할당, 잔업 금지, 정년은 70, 연간 휴가는 유급 휴가를 제외하고도 140. 게다가 사원 전원이 정사원이라고 하는 일본 최고의 사원이 행복한회사의 창업자의 이야기.

오늘도 변함없이 미래를 예측하기 힘든 일본 경제. 그 속에서도 극히 독특한 방법으로 실적을 올리고 있는 기후현의 중견 기업이 있다. 영업 할당량, 잔업은 일체 금지, 정년은 70, 연간 휴가는 유급 휴가를 제외하고도 140. 게다가 사원 전원이 정사원. 일본에서 가장 사원이 행복한 회사.

-       Q: 미디어에서도 화제가 된, 사원여행에서 퀴즈 50개를 전부 정답을 맞추면 <반년 간의 유급 휴가>를 받게 된다는데 깜짝 놀랐습니다.

-       A: 우리 회사는 매년 사원 전원 참가의 사원여행을 가는데 5년에 한 번은 해외에 갑니다. 작년에는 이집트에 갈 예정이었는데, 여행위원이었던 사원이 생각해 낸 것이, “퀴즈로 유급휴가기획이었습니다. 우리 회사는 원래도 유급 휴가를 사용하면 반년을 쉴 수 있으니까, 전부 정답을 맞추면 “1년을 통째로 쉴 수 있다고 화제가 된 것이죠. 결국, 이집트의 정세 불안으로 여행 자체가 중지되어서 비용 1억엔은 동일본 대지진에 기부하게 되었습니다.

-       Q: 65세 평사원의 평균 연봉이 약 700만엔이라든지, 육아 휴가 3 (몇 번이라도)이라든지, 씀씀이가 크시군요.

-       A: 사장의 일이란 것은 말이죠, 사원을 행복하게 해서 이 회사를 위해서 열심히 해야겠다고 생각하게끔 할 수 있는 (인센티브)”을 주는 것. 사원이 열심히 해서 회사가 돈을 벌면 수익 분을 또 으로 만드는 것이죠. 그것뿐이에요. 버블 경제 붕괴 후, 많은 회사가 정사원을 파견 사원이나 아르바이트로 대체해서 비용을 절약하려고 했지요. 하지만, 그걸로 회사가 더 벌게 되었는지 물어보고 싶군요. 인간(사원)비용으로 취급하지마, 라고요.

-       Q: 영업 할당량이나 상사에게 하는 보고, 연락, 상담도 금지. 지사나 영업소도 사원이 멋대로 알아서 만든다고 들었는데요.

-       A: 현장에서 벌어지는 일은, 현장의 사원이 가장 잘 알고 있으니까요. 지사나 영업소도 필요하다고 생각했기 때문에 만들었겠지요. 나는 명함을 만들 때마다 (뒷면에 적혀있는 지사/영업소를 보고) “또 늘었구만하고 생각하는 정도에요(웃음). 사장 따윈 바보라고 자각하지 않으면 안 된답니다. 진두지휘 따윈 할 일도 없고요. 어떻게 을 줄 것인지, 그런 커다란 전략을 생각하는 것 만으로 충분해요. “전술은 사원에게 맡기는 편이 낫지요.

-       Q: 사원에게 맡겼다가 실패한 일은

-       A: 보고 금지기 때문에 모릅니다(쓴웃음). 그런데, 휴일이 많고, 노동시간도 짧고, 상사에게 보고도 금지가 되면, 인간은 오히려 제멋대로 행동하지 못한답니다. 그 안에서 성과를 올리려고 필사적으로 연구하고 열심히 일합니다. 이건 일본인이기 때문에 가능한 것이죠. 유교정신이 남아있고, 농경민족이니까요. 수렵민족은 사냥감이 없으면 다른 곳으로 가버리지만, 농경민족은 괴로워도 토지에 달라붙어 열심히 하는 수 밖에 없어요. “을 받은 이상, 그곳(회사)에서 열심해 일해야지, 하고 생각하는 것이죠.

-       Q: 돈을 벌기 위해서는 다른 곳과 다른 것을 해라, 차별화를 꾀하라, 라고

-       A: 차별화를 꾀하는 것은 항상 생각하는 습관을 들이는 일. 신제품이나 일의 효율화에 대해서 끊임없이 생각하는 것이 중요합니다. 그래서 우리는 개선제안제도가 있습니다. 이것은 어떠한 제안이라도, 봉투를 열어 그 내용을 보지도 않고 일단 500(7,500)을 지급하고요. 좋은 제안이라면 최고 3만엔(45만원). 이것도 이 되죠.

-       Q: 강연과 세미나 요청이 빗발치는 모양이군요

-       A: 우리 회사 얘기를 하면, 대부분의 경영자가 야마다 씨이니까 가능합니다라든지, “무서워서 하지 못하겠어요라고 합니다. 결국, 하지도 않으면서 꽁무니를 빼고 있는 것이죠. 돈을 잘 벌고 있다면 좋아요. 하지만 일본의 회사 97%가 경영 이익을 4천만엔(6억원)도 못 내고 있는 시대에 돈을 잘 벌지도 못하는 회사가 다른 곳과 같은 방법으로 어쩌겠다는 거지? 라는 말이에요. 차별화하면, 중소기업이라도 대기업에게 이길 수 있어요.

 

 야마다 아키오 山田 昭男 프로필

 1931년 중국 상해 출생. 80. 연극에 열중해서 극단 미래좌를 창단. 1965
 극단 동료와 건축전기업 미래공업을 창설, 사장에 취임(현재는 이사 및 고문역).
 1991
년 나고야 주식시장 2부 상장. 현재 사원수 800, 연매출 200억엔(3,000
 
억원) 이상, 창업이래 적자 없음.

 =====================

 지금까지도 들은 적 없지만, 먼 미래에라도 우리나라에 이런 경영자가 있을 수
 있을까? 그러길 희망하며 전문 번역을 올린다.

 기사 원문: http://goo.gl/pFvto <산케이신문 기사>

 

2012/05/24 - [Business] - 지나치게 싸거나, 공짜인 일을 하면 안 되는 단순한 이유

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일본 수출이 어려운 이유 #해결편2

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보았다. 이제는 그 어려운 이유들을 극복하고 해결하기 위한 방법을 쓸 차례다. 이 글은 시리즈의 마지막, 여섯 번째 내용이다.

일본 수출이 어려운 이유 #1 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #2 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #3 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #4 바로가기
이유 #편 1 가기

 

Samsung Techwin | Digimax i6 PMP, Samsung #11 PMP | Normal program | Pattern | 1/125sec | F/4.5 | 0.00 EV | 19.8mm | ISO-71 | Off Compulsory | 2009:02:13 14:09:13다양성을 가진 최적의 수출 테스트 베드, 일본

 

3. 최소한의 준비와 투자

지난 글, “일본 수출이 어려운 이유 #2 4. 수출 업체 규모(자금)의 문제에서 말했던 바와 같이, 일본(다른 나라도 마찬가지)으로 수출하기 위해서는 최소한의 준비와 투자가 필요하다. 물건이 아무리 좋아도 그런 물건이 존재하는지 조차 모르는 경우가 대부분이고, 설사 안다고 해도 아무런 투자 없이 일이 저절로 진행되는 경우는 없기 때문이다.

물론, 많은 소기업들은 자금 면에서 넉넉하지 않기 때문에 어려움은 당연히 있다. 하지만 노력과 준비, 투자가 없이는 아무것도 없을 수 없는 것 또한 당연한 것이다. 따라서,

√ 외국어 가능 직원 채용 또는 일본 현지의 전문 업체 고용
√ 샘플 제작, 신규 포장, 수출 검사 비용 등 자본금 준비
√ 장기적인 계획

과 같은 최소한의 준비와 투자를 해야 하는 것이다.

 

4. 일본 수출을 쉽게 풀어나갈 수 있는 방법들

위에서 말한 최소한의 준비와 투자가 되었다면 일본 수출을 위한 방법 중 두 가지를 소개해 보겠다. 사람에 따라 여러 방법, 여러 가지 길이 있겠지만 가장 상식적이고 일반적인 방법을 적겠다.

    일본 현지 법인 설립
일본의 업체들이 가장 선호하는 방식이다. 일본 내에 현지 법인이 설립되어있을 경우, 수출입 업무를 자신들이 직접 하거나 위탁하지 않아도 된다는 점, 그리고 자신들의 눈으로 확인이 가능하고 돈 떼일 염려가 없다는 점, 그리고 생산자의 재력을 확인할 수 있다는 점 때문에 일본 쪽에서 은근히 권하는 경우도 많다. 하지만 법인 설립 비용과 운영 비용이 꽤 많이 들어가기 때문에 쉽게 시도할 수 없는 방법 이기도 하다. 한두 개 업체나 적은 거래 량으로는 시도가 거의 불가능한 방법이기도 하다. 하지만 어느 정도 규모가 되면 반드시 취해야 할 방법이기도 하다.

    일본 현지 대리업체 선정(계약)
수출업무나 업무 협조 등이 가능할 정도로 외국어를 구사할 수 있는 직원을 고용한다는 것은 말은 쉽지만 상당히 어려운 일이다. 그나마 영어 사용자보다는 구하기 쉬운 것이 일본어 사용자인데, 문제는 무역 관련 업무가 되다 보니 영어도 어느 정도는 이해할 수 있어야 한다는 문제가 생긴다. 영어의 경우, 일본의 수입자 쪽이 오히려 정색하는 경우가 많다. 이런 저런 점을 모두 고려할 때, 수출업무 추진 초기에 아예 수출 관련 업무를 대신 해줄 수 있는 일본 현지 대리업체와 계약을 맺고 진행하는 것이 나을 수도 있다. 인건비와 시간을 생각한다면 오히려 나을 수도 있다. 일본 현지의 풍습에 익숙하고, 능숙한 커뮤니케이션 능력을 갖추고 있으며 무역 업무를 주 업무로 하고 있으니 푼돈 아끼려다 세월 보내고 고용한 직원이 떠듬떠듬 말하는 건 같은데 확신이 서지 않아 불안해 하는 것 보다는 낫다. 수출 업무 추진 기간을 줄여주며, 트러블이 생겼을 때는 책임지고 해결해 주기 때문이다.

    결제 방식에 대한 사고 전환
국제 거래에서 돈만 받고 물건이 안 올 수도 있고 물건만 보내고 돈을 못 받을 수도 있기 때문이다. 이상적인 방식이라면 L/C(은행 신용장)가 있겠지만 소량 거래에서는 개설 및 유지 비용이 만만치 않고 수속 또한 장애물이다. 따라서 수출하는 사람 입장에서는 T/T(현금 선불 결제)를 협상에서 이끌어 내야 하는 것이 일반적인 수순이다. 하지만, 거꾸로 생각해 보면 사는 수입자 입장에서는 불안하기 그지 없는 이야기이다. 줄다리기를 하다가 살짝 양보하는 척 상품 선적 확인 후 T/T’로 이끌어 가는 것이 가장 이상적이고 그렇지 못하다면 차라리 수입자를 한번 신뢰해 보는 것이 낫다. 초기에는 아직 주문량이 적어 큰 손해까지 이르지는 않기 때문이다. 수출자 쪽에서 신뢰를 보여 준다면 수입자의 신용을 얻게 되어 장기적인 거래에서는 더 큰 이익이 되어 돌아오는 경우가 꽤 많다. 아예 일본 도착 후 결제방식으로 큰 선심을 쓰고 성공하신 수출자를 본 적도 있는데 리스크가 너무 커서 거기까지는 권하고 싶지 않다. ‘일본 도착 후 결제방식은 일본 내의 법인 회사와 현지 업무 대리 계약을 맺었을 경우에만 추천하고 싶다.

    그 외의 주의점들
첫째, 만약 현지 대리업체를 선정한다면 유의할 점이 있다. 개인 또는 속칭 브로커와 비즈니스를 하지 말아야 한다는 점이다. 무조건 일본의 법인 주식회사를 선택해야만 문제가 생겼을 경우 책임을 물을 수 있다. 개인 또는 브로커의 경우, 말 그대로 달면 삼키고 쓰면 뱉는다. 1~2달 정도면 충분하다고 하는 경우는 특히 주의하는 것이 좋다. 우연히 그렇게 될 수도 있겠지만 그 정도 기간에 맨땅에 헤딩해서 성공한다는 것은 상식적으로도 불가능하다.

둘째, 일본의 법인 주식회사를 선정하는 데에도 기준이 필요하다. 일본의 법인 주식회사를 택할 것, 그 회사에 한국인 또는 한국어에 능통한 사람이 있을 것, 계약서를 잘 쓸 것. 법인 주식회사라야 최소한의 피해 보상 가능성이 있다. , 일본인으로만 구성된 회사라면 또다시 추가 비용이 발생하기 마련이고 커뮤니케이션에 문제가 생겼을 경우 해결할 방법이 없다. 그리고 계약서의 내용을 제대로 확인해야 하고 고용주인 의뢰인이 임을 확실히 주장하고 내세워야 한다
.

셋째, 최소 6개월의 시간을 잡을 것. 일본의 비즈니스 스타일은 돌다리도 두들겨 보고, 밥은 뜸이 들 때까지 무조건 기다린다이다. 샘플 몇 개 오고 가고 가격 흥정하는 것 만으로도 3개월 정도는 기본이다. 거기에 바이어 입맛에 맞추어 포장도 변경하고 어쩌고 하다 보면 6개월 정도는 기본이다. 그나마도 테스트 물량 정도다. 마음이 급할 수도 있지만 참을성과 끈기, 성실은 기본 중에 기본이다
.

넷째, 무슨 일이 있어도 제품 품질이 변해서는 안 된다. 한국에서는 실랑이를 할 수도 있는 부분이지만, 수입해 온 제품 품질이 변했다면 두 번 다시 거래하지 않는다는 것이 일본에서는 상식이다. 때로는 원자재 가격 인상으로, 혹은 원/달러, /엔 환율 변동으로 인해 제품의 품질을 낮추는 사람들이 의외로 많다. 이는 어렵게 뚫어 놓은 수출 길을 제 손으로 사장시켜 버리는 어리석은 행동이다. 그냥 가격이 안 맞으니 가격을 인상해달라고 하던가 아니면 가격이 내려갈 때까지 기다리자고 하면 된다. 환경이 원래대로 돌아가면 바이어는 다시 돌아온다. 가격에 맞춘다고 엉뚱한 짓을 하면 영영 바이어는 돌아오지 않는다.

 

별것도 아닌 주제로 한달 가까이 6편으로 나누어 글을 썼습니다. 중간 중간에 지겹고 지쳐서 다른 내용을 쓰고도 싶었습니다만, 제 졸필에 대해 격려해 주신 분들 덕분에 끝까지 쓸 수 있었습니다. 누구나 다 알고 있는 지겨운 내용이지만 끝까지 읽어주신 분들께 감사 드립니다.


2010/07/21 - [Business] - 가장 성공적인 Twitter 마케팅, 소프트뱅크
2010/07/15 - [Business] - 직장상사에게 자주하는 ‘10가지 변명’
2010/06/01 - [Business] - 경영의 신, 마츠시타 코우노스케
2010/05/31 - [Business] - 성공사례가 성공을 보장하지는 않는다
2010/05/06 - [Business] - 사업하려면 큰소리 쳐라?
2010/05/05 - [Business] - 신뢰와 신용
2010/02/24 - [Business] - 외국어 프레젠테이션? 할 수 있다!
2009/10/16 - [Business] - 사업계획서 샘플 <재업>
2009/10/15 - [Business] - 해외전시회, 참가하지를 말지
2009/02/17 - [Business] - 내가 느낀 한국과 일본의 비즈니스

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  1. zcualirios 2010.09.25 15:42 신고 Address Modify/Delete Reply

    드디어 최종편까지 쓰셨군요 ^^ 수고하셨습니다.
    많은 도움이 됐습니다.

    • Favicon of http://ppayaji.tistory.com 빠야지™ 2010.09.25 22:01 신고 Address Modify/Delete

      고맙습니다.
      허접한 글을 끝까지 읽어주셨다니 너무 감사 드립니다.
      더 좋은 글을 쓸 수 있도록 노력하겠습니다.

  2. Favicon of http://www.hatena.co.kr 오픈검색 2010.09.30 10:24 신고 Address Modify/Delete Reply

    일본 진출을 준비하는 한국 기업들에게는 참 좋은 정보가 아닌가 싶습니다. 그래서 관련글을 작성했기에 트랙백과 링크를 달았습니다.
    비가 오는 서늘한 날씨입니다만, 활기찬 하루 되시길 바라겠습니다^^

  3. 2016.04.21 00:31 신고 Address Modify/Delete Reply

    2016년, 올해 기준 27의 청년입니다. 어릴적부터 일본 무역관련 일을 해왔는데 여러모로 제게 도움이 된것 같아 너무 감사립니다



일본 수출이 어려운 이유 #해결편1

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보았다. 이제는 그 어려운 이유들을 극복하고 해결하기 위한 방법을 쓸 차례다. 이 글은 시리즈의 다섯 번째 내용이다.

일본 수출이 어려운 이유 #1 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #2 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #3 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #4 바로가기

 

1. 그래도 일본 시장은 매력적이다.

맞다. 일본 시장은 한국에게 있어서 최고의 테스트 베드라 할 수 있다.

첫째, 일본의 바이어는 세계 최고로 까탈스럽다. 별 것 아닌 것처럼 생각되는 부분까지 하나 하나 짚고 넘어간다. 여기에 대응하다 익숙해지면 다른 나라의 바이어들의 요구쯤은 얼마든지 협의할 수 있게 되는 것이다.

둘째, 일본의 소비자는 세계 최고로 까탈스럽다. 클레임도 다양하고 그 내용도 별의 별 것이 많다. 한 예로, 유자차에 당연히(?) 들어있는 씨를 씹었다가 이에 금이 갔다고 손해배상 재판 신청을 하는 소비자가 사는 나라인 것이다. 그런 소비자들을 대상으로 판매가 되는 상품이 다른 나라에서 실패할 이유가 없는 것이다.

셋째, 내수 시장의 인구가 1 2천만명이라는 점은 꽤 유리한 점이다. 보통 내수 시장 인구가 1억 명은 되어야 내수 경제가 자립할 수 있다고 보는데 우리 나라의 4천만 인구로는 많이 모자라다 할 수 있다. 또 그렇기 때문에 수출에 많은 힘을 쏟아 부을 수 밖에 없다. 일본의 1 2천만 소비 인구는 국내의 작은 내수 시장의 한계를 극복하고 시험해 볼 수 있는 좋은 무대일 수 밖에 없다.

 

2. 한 우물 파기

성공한 기업체의 사장님들이 공통적으로 하는 이야기가 있다. 어떤 일이든지 10년을 한 사람에게는 성공의 크기와 관계없이 반드시 배울 점이 있다는 것이다. 한가지만 10년을 해 온 사람의 경우, 그 분야만큼은 최고의 경험과 실력을 갖게 되는 것은 당연하다. 또 이것은 성공의 비결이기도 하다.

일본 수출 또한 크게 다르지 않다. 지속적으로 노력에 노력을 하다 보면 길은 열리기 마련이다. 단지 길이 열릴 때까지 걸리는 시간이 각자 다를 뿐이다. , 주의해야 할 것이 여러 우물을 파서는 안 된다는 것이다. 알기 쉬운 좋은 예가 있다.

한국의 막걸리 제조업체 A가 있다. 국내에서도 꽤 알려진 업체다. 이 업체는 얼마 전 일본의 막걸리 붐을 타고 일본의 주류 벤더 업체 B를 통해 일본 시장 진입에 성공했다. 그리고 나서 너무나 당연하게 한국식으로 영업할 계획이었던 A업체는 일본의 다른 주류 업체 C, D와 접촉, 판로를 넓혀 나갔다. 하지만 몇 달 지나지 않아 A업체에의 막걸리 주문은 완전히 끊기고 일본 내에서는 이미 수입 되어있는 A업체 막걸리 재고가 덤핑 가격으로 나오기 시작했다. 왜 일까?

Apple | iPhone 3GS | Normal program | Average | 1/20sec | F/2.8 | 3.9mm | ISO-78 | No flash function | 2010:03:05 17:06:47FOODEX2010 TOKYO


B, C, D 벤더는 X, Y, Z 라는 SSM에 주류를 납품하는 업체였다. 막걸리 붐이었던 관계로 기존의 자사 거래처인 X, Y, Z 에 막걸리를 납품하기 위해 영업을 전개했는데, SSM 입장에서는 각기 다른 벤더들이 서로 다른 공급가격을 가져와서 혼선을 초래 해, SSM X는 제조사 A와 상품에 대해 신뢰를 할 수 없다고 판단해 B, C, D벤더에 A사의 상품을 취급할 수 없다고 통보했다고 한다. 같은 일이 Y, Z 라는 SSM에서도 발생했음은 말할 것도 없다. 결과적으로 A막거리는 일본 시장에서 퇴출을 당했다. 이와 같은 일들은 비일비재 하며, 한국의 유명 김치 회사 H 도 같은 방식으로 오래 전에 퇴출 당해 십여 년이 다 된 지금까지도 일본 시장에 발을 들이지 못하고 있는 실정이다.

일본 시장 진출 시에는 벤더를 하나로 통일할 필요가 있다. 굳이 독점 계약이 아니라고 하더라도 그렇게 하는 것이 유리하다. 3의 일본 회사가 상품을 원한다면 기존의 벤더 업체를 소개시키는 것이 신용 면에서 훨씬 유리하게 작용한다. 벤더가 벤더와 거래하는 것은 일본에서 어렵지 않게 볼 수 있는 장면이며, 새로이 직거래를 하지 않더라도 기존의 업체에 납품하는 양이 늘어나게 되므로 결과적으로는 제조사 A에게 아무 문제가 되지 않는다.

일본의 소매업자, 회사는 한국과 마찬가지로 생산자의 문제로 인한 품질과 공급 문제 등에 대해 직접적인 책임을 지려고 하지 않는다. 그 부분을 벤더에게 맡기는 것이다. SSM은 생산자와는 별개의 존재가 되기 때문에 추가적인 비용이나 업무 부담을 질 필요가 없어지며 벤더는 안정적인 거래처를 확보할 수 있으므로 서로 상호 보완, 상호 의존적인 관계 유지를 원하는 것이다. 직거래가 성행하는 우리 입장에서는 유통 마진 때문에 비싼 가격으로 구매하는 소비자를 걱정할지 모르겠지만, 상품이 비싸지더라도 그 만큼의 일자리가 보장되고 그 일자리의 월급에서 소비가 이루어지므로 국가 경제라는 거시적인 입장에서는 전혀 문제가 될 이유는 없는 것이다

 

<다음 편, “일본 수출이 어려운 이유 #해결편2에 계속 됩니다>

일본 수출이 어려운 이유 #1 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #2 바로가기
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일본 수출이 어려운 이유 #4

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보겠다. 이 글은 그 네 번째 내용이다.

일본 수출이 어려운 이유 #1 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #2 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #3 바로가기

 

10. 일본의 비즈니스 문화

일본에는 일본 방식의 비즈니스 문화가 존재한다. 여러 가지가 있겠지만 주로 거래처에 대한 내용과 거래 방식에 대해서만 이야기 하겠다.

쉬운 예를 들어 보겠다. 자신을 A벤더의 영향력 있는 임원이라고 할 때, 어느 날 갑자기 듣지도 보지도 못한 외국인이 상품을 수출하고 싶다며 상품 자료를 보내고 미팅을 요청해 왔다고 하자. 상품 자료를 보니 비슷한 제품을 기존부터 취급해 오고 있는데 기존 제품보다는 가격이 약간 싸다. 당신은 그 외국인과 미팅을 허락할까? 대부분의 경우엔 아예 만나지 않을 것이다. 한가하면야 만나 볼 수도 있겠지만 조금이라도 바쁘다면 만날 필요조차 느끼지 못할 것이다.

일본 내 판매 실적도 없다면 그 제품은 가격이 많이 싸거나 품질이 월등히 뛰어나거나 해야 그나마 만나 볼 찬스라도 생긴다. 또 가격이 싸다고 해도 품질 관리가 제대로 이루어지고 있는지가 큰 관건이 된다. 천만 다행히 운이 따라서 첫 거래를 튼다고 해도 아직 신용이나 신뢰가 쌓이지 않은 관계로 큰 거래처에 대량으로 납품 시킬 수는 없을 것이다. 벤더의 입장에선 좀 작은 거래처에 시험 삼아 조금씩 테스트를 시작하고 반응을 얻고 품질 유지가 되는지를 확인 한 후에 주문을 늘려도 상관없으니까.

여기까진 한국 상식과 똑같다. 처음부터 누군가를 믿을 수도 없는 것이고 믿어서도 안 된다는 것은 전 세계적인 비즈니스 상식이다. 단지 한국과 일본의 틀린 점이 있다면 일본이 한국보다 훨씬 보수적이고 안전 지향적이라는 사실이다. 한국에선 비슷한 제품이 값이 싸다면 바로 거래처를 바꾸고 상품을 바꾸는 일이 비일비재하지만 일본의 회사에서는 웬만하면 거래처를 바꾸지 않는 경향이 있다. “신용은 돈이 아니라 시간으로 산다는 것이 일본에서는 상식이다. 오랜 시간 노력을 들여야만 원하는 만큼의 결과를 얻을 수 있는 것이다.

Samsung Techwin | Digimax i6 PMP, Samsung #11 PMP | Normal program | Pattern | 1sec | F/3.5 | 0.00 EV | 6.6mm | ISO-149 | Off Compulsory | 2009:07:24 00:59:36도쿄 도심의 야경. 아카사카 부근.

 

11. 한국이라는 국가 브랜드의 가치

대한민국, 韓国, Korea라는 글자로 나타나는 우리 한국이라는 국가 브랜드의 가치는 얼마나 될까?

최근 환율 등에 힘입어 삼성 등 대기업이 해외 수출에서 큰 성공을 거두면서 우리나라의 국가 브랜드(유명세, 또는 가치)가 많이 오른 것은 사실이다. 그것은 일본 또한 예외는 아니다. 배용준씨를 필두로 한류 또한 일본 내에서의 한국 이미지 상승에 큰 기여를 한 것은 사실이다. 하지만 made in Korea 또한 그렇게 대단한가 하면 그것은 그렇지 않다. 사실 그대로 이야기 하자면, 일본의 일반 소비자들에게 있어 made in Korea는 실질적인 품질이야 어떻든 간에 소비자의 이미지로는 아직 자국에서 만들어진 made in Japan 에 비해서 한 단계 아래로 치부한다. 그도 그럴 것이, 우리나라의 성장은 최근 1~20년간에 집중되어 있고 아직도 일본과의 무역 거래는 한번도 흑자를 기록한 적이 없기 때문이다. 바꾸어 말하자면, 일본에 수출되고 있는 제품이 생각보다 그리 많지 않고 제대로 인정받고 있는 상품이 없다는 이야기이다.

일본 소비자의 made in Korea made in China made in Japan의 중간자적 성격이 강하다. 중국제보다 조금 더 품질이 낫고, 가격이 조금 더 비싼, 그 이상도 그 이하도 아니다. 따라서 일본에 제품을 수출하려면 아예 타국에서 만들지 못하는 상품이거나 비슷한 일본 제품보다 월등히 저렴해야 시장에서 먹힌다는 이야기다. 일본제 A와 차이가 거의 없는, 아니 우수한 한국제 B 상품이라고 해도 한국제 라는 것만으로 일본제 A보다 많이 저렴해야만이 일본의 소비자는 수긍을 한다. 일본 시장에서 made in Korea라는 네임 밸류로 성공이 가능한 제품은 김과 김치, 막걸리 같은 한국이 종주국인 상품 외에는 없다. 일본 내에 기존 유사 제품이 존재하는 경우에는 made in Korea 네임 밸류는 기대하지 않는 것이 좋다.

 

<다음 편, “일본 수출이 어려운 이유 #해결편에 계속 됩니다>

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  1. Favicon of http://www.hatena.co.kr 오픈검색 2010.09.17 14:43 신고 Address Modify/Delete Reply

    모든 내용들이 참 공감이 갑니다. 우리 기업들에게는 일본 시장이 아직도 멀게만 느껴지네요! 그대로 가능성은 있을테고, 해결편이 무척 기대가 됩니다^^

    • Favicon of http://ppayaji.tistory.com 빠야지™ 2010.09.21 13:35 신고 Address Modify/Delete

      부끄럽습니다. 기대는 아주 조금만 해주십시오 ^^;
      타국에서 맞이하는 추석, 즐겁고 행복하시길 빕니다.

  2. 오사카에서 2010.09.22 10:38 신고 Address Modify/Delete Reply

    글 잘 읽었습니다. 그리고 너무나도 공감하는 내용입니다...이 글 만 아니라 다른 글도 재밌게 잘 읽고 있습니다..^^

  3. 언월 2011.02.11 18:04 신고 Address Modify/Delete Reply

    좋은내용 감사합니다.

  4. 로망소녀 2017.03.07 12:01 신고 Address Modify/Delete Reply

    많은 도움이 되었습니다. 감사합니다.



일본 수출이 어려운 이유 #3

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보겠다. 이 글은 그 세 번째 내용이다.

일본 수출이 어려운 이유 #1 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #2 바로가기
일본 수출이 어려운 이유 #4 바로가기

 

7.  일본 내의 유통-1

 한국과 일본의 유통 시장에는 큰 차이점이 있지만 초기에 그 차이점을 깨닫지 못하고 고생만 하다가 중간에 일을 접어야 하는 일이 많이 발생한다. 특히 박람회나 전시회 등을 통해서 일본 내 거래처를 알게 되어 일이 진행되는 경우에 많이 생긴다. 그 이유는 일본 유통시장 특유의 폐쇄적인 거래 형태 때문이다.

전통적으로 일본의 소매업자는 생산자로부터 직접 물건을 공급받는 일이 거의 없다. 흔히 벤더라고 불리는 중간 유통업자로부터 물건을 납품 받는 시스템이며 품목별, 종류별, 생산자 별로 각기 다른 전문 벤더들이 존재하고 그들로부터 각기 다른 상품들을 납품 받게 되는데, 문제는 박람회나 전시회에서 만나게 되는 대형 소매 회사의 관계자들이 자신들의 벤더를 소개해 주면서 그쪽으로 납품해 달라고 이야기를 하는 경우가 많다는 것이다. 그런데 소개로 알게 된 중간 유통업체가 바로 물건을 수입해 주느냐, 그것은 절대로 아니다. 그들 나름대로 여러 거래 업체에 제품을 소개하고 영업해서 여러 곳에 납품이 가능해야 수입을 하는 것이지 한 곳에 납품하기 위해 물건을 수입하는 경우는 거의 없다. 게다가 이 중간 유통업체가 직접 수출입을 하는 회사냐 하면 그것도 아닌 경우가 많다. 상품이 여러 거래처로부터 관심을 받고 나야 자사의 거래처 중 수출입 회사(무역회사)를 지정해서 그쪽으로 물건을 넘기라고 하는 경우가 다시 발생한다. 정리해 예를 들면, 한국의 과자 제조업체가 만든 제품은 다음과 같은 순서로 수출이 되는 것이 대부분이다.

 

위의 그림과 같이 일본의 SSM 등과 접촉을 하더라도 자사와 관련된 수많은 밴더 중 벤더B를 소개시켜 주고 벤더B가 상품이 괜찮다 싶으면 자사의 거래처인 해외 과자 수입업체B를 소개시켜주고 그쪽으로 수출해 달라고 요청한다. 해외 과자 수입업체B가 만약 직접 수출입업무를 하고 있지 않다면, 포워딩 업체 B를 소개시켜 주는 경우 또한 허다하다. 일본과의 거래를 직선적인 모양으로 생각하면 아래의 그림과 같다.

 

따라서, 의사 결정과 업무 진행에 시간도 많이 걸리게 되고 생산자와 최종 판매자 사이에 낀 업체들이 많아지기 때문에 소비자 판매가격도 계속 오르게 된다. 시간과 단가 싸움을 버틸 수 있어야 수출은 가능해 진다.

 

8. 일본 내의 유통-2

일본의 유통 구조에서 이 벤더라고 하는 것은 유통 시장의 중추를 차지할 뿐만 아니라 막강한 힘을 갖고 있다고 할 수 있다. IMF, 인터넷 쇼핑 붐, 불경기를 거치며 우리나라는 B2C (Business to Consumer, 공급자à실소비자)와 같은 직거래나 유통 구조의 단순화가 많이 이루어졌지만 일본은 비즈니스에서 신뢰보다는 안정적인 의심에 무게를 두는 관계로 불경기로 인해 벤더의 수가 오히려 증가 추세에 있다. 이들의 존재로 인해 상품의 마진을 줄일 수 없어 수출의 큰 장벽이 되는 경우가 많지만, 일단 벤더업체와 거래를 트게 되면, 이 벤더업체가 거래하고 있는 모든 대형, 소형 소매점과 연결될 수 있다. 대부분의 벤더는 인터넷 홈페이지를 갖지 않아서 찾기는 굉장히 어려운 편이지만 일본 영업은 특정 소매점보다는 대형 벤더업체를 찾는 것이 결과적으로는 훨씬 좋다. 일본에의 수출은 벤더를 통하지 않고는 거의 불가능에 가깝다고 볼 수도 있다. 따라서, B2B 알선 업체를 통해 알아보는 것이 더 현실적이고 빠른 방법일 수도 있다.

 

9. 일본 내의 유통-3 주의점

일본의 벤더와 잘 연결이 되어서 수출이 시작되었다 하자. 하지만 연결된 벤더가 작은 규모라서 그런 것인지 어떤지 판매량이 그저 그렇다. 주문량이 늘지 않는다. 그래서 새로운 벤더를 찾는다

많은 한국 업체가 일본에서 크게 실수하는 경우가 있는데, 바로 이러한 케이스이다. 일본의 벤더는 일반적으로 공격적으로 영업을 하지 않는다. 수요가 많아져도 일거에 양을 늘리거나 하지 않는다. 시장을 분석하고 소비자의 눈치를 보면서 서서히 확대해 나아간다. 때로는 1년 후에야 주문량을 늘리는 경우도 종종 있다.

여러 벤더를 통해서 제품을 일본으로 수출한다면 벤더 사이에 혼란이 초래되어 모든 벤더가 거의 동시에 제품 자체를 취급하지 않는 일종의 거부를 하는 경우도 많다. 매우 보수적인 업체들이어서 자신들의 유통 질서에 혼란을 가져온다면 가차없이 밀어내 버린다. 그리고 곧바로 신용문제로 취급하기 시작한다.

일본 수출 초기에 늘어나지 않는 주문량이 고민스럽다고 하더라도 끈기를 가지고 버티는 것이 장기적으로는 훨씬 좋다.

 

<다음 편, “일본 수출이 어려운 이유 #4”에 계속 됩니다>

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일본 수출이 어려운 이유 #2

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보겠다. 이 글은 그 두 번째 내용이다.

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Apple | iPhone 3GS | Normal program | Average | 1/762sec | F/2.8 | 3.9mm | ISO-70 | No flash function | 2010:04:08 12:32:184월의 긴자


4.  수출 업체 규모(자금)의 문제

수출을 절실히 원하는 업체는 대부분 제조업이다. 국내의 유통 회사나 독자적인 유통망을 통해 이미 상품을 거래하고 있지만 국내의 작은 내수 시장에서의 획기적인 유통 확대는 그리 쉬운 일이 아닌 만큼, 회사의 성장을 위해서, 이익의 확대를 위해서는 해외 시장을 노리게 되는 것은 당연한 수순이다. 하지만 수출 계획을 갖고 있는 대부분의 제조업체들의 규모는 크지 않다. 일본뿐만 아니라 자사 제품의 해외 수출을 위해서는 최소한의 준비가 당연히 필요하지만 규모가 작은 업체로서는 이마저 부담이 되어 제대로 준비를 못하는 경우가 많다. 수출을 위한 최소한의 준비를 스스로 하거나 수출 전문 업체 (무역회사 또는 상사)를 통하는 방법 외에는 없다. 수출을 위한 최소한의 준비라 함은, 해당 외국어 가능 직원의 채용이라든지 수출 준비 비용 (신규 포장 비용, 수출 검사 비용 등) 등을 말한다.

안타깝게도 많은 업체들이 가능성이 있음에도 불구하고 규모와 자금이라는 기본적인 문제에 부딪혀 수출을 포기하는 경우가 많다.

 

5.  사장님, 우리 사장님

우리와 비슷한 겉모습으로 인해 많은 분들이 착각을 일으키기 쉬운데 일본 시장은 우리와 비슷한 것 같으면서도 많이 다르다. 국민성도, 문화도, 비즈니스 스타일도 모두 다르고 처음에는 이해가 되지 않는 부분들이 매우 많다. 하나하나 실패를 거울 삼아 오래 걸리더라도 몸으로 체험해 나아가든지 아니면 남의 경험을 돈으로 사는 방법, 둘 중의 하나를 택해야 한다.

국내 제조업체의 사장님들은 대부분 자수성가하신 분들이 많다. 바꾸어 말하면 압력에 굴하지 않고, 자신의 직감을 믿으며 좋은 게 좋다고 생각하며, 편법에 능한 경우가 많다. 이 모두 국내에서 맨손으로 성공하기 위한 조건이라고도 할 수 있겠다. 하지만 이런 국내에서의 장점들이 수출에는 통하지 않는 경우가 대부분이다. 그 이유는 국내의 토양과 해외의 토양이 다르기 때문이다. 따라서, 돌아가는 것처럼 보일지는 모르지만 남의 경험을 사는 것도 좋은 방법이라 할 수 있다.

 

6.  일본 거래처 관행에 대한 몰이해

사실 일본 업체와의 접촉은 그리 드문 일이 아니다. 대상만 정확히 파악한다면, 방법만 잘 고른다면 얼마든지 가능할 수도 있는 일이다. 하지만 일본 거래처의 특성을 이해하지 못한다면 접촉에서 더 발전하지 못하고 그냥 접촉으로만 끝나는 경우가 대부분이다.

일본 업체의 특징을 몇 가지 꼽아 보면 우선 처음부터의 대규모 발주라는 것이 거의 존재하지 않는다는 것이다. 샘플을 요구하고, 또 샘플을 요구하고, 포장이든 내용물이든 변경을 한 샘플을 또 요구하고, 또 다시 변경된 샘플을 요구하고 이런 것을 몇 달에 걸쳐서 진행한다. 이 몇 달의 샘플, 샘플, 샘플 과정을 겪고 나야 소규모의 주문이 들어온다. 제조업 사장님들 모두 공감하시겠지만 제품을 변경하여 샘플을 제작하는 비용, 결코 적은 비용이 아니다. 게다가 샘플의 발송 비용 또한 작지 않다. 그 이후의 소규모 주문으로는 이윤을 생각할 수가 없다. 그러다 보면 초기 비용을 감당하지 못하거나 이른바 감질나서때려치우는 경우도 종종 발생한다.

위와 같은 이유로 수출 박람회 등을 통해 많은 관심과 연락을 받고 여러 수출 상담을 진행하고 오더 단계까지 가더라도 결국 수출에 실패하는 경우가 많다.

 

 <다음 편, “일본 수출이 어려운 이유 #3에 계속 됩니다>

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  1. 무역쟁이 2010.09.07 23:39 신고 Address Modify/Delete Reply

    좋은 글 잘 읽었습니다 장래 무역인을 희망하는 제게 좋은 공부가 됐습니다

  2. zcualirios 2010.09.08 10:20 신고 Address Modify/Delete Reply

    1, 2 읽고 오늘 3을 쓰셨을 것 같아 들렀는데 아직 이네요. 좋은 글 감사하고 얼른 3도 부탁드려요! 고맙습니다~ *^^*



일본 수출이 어려운 이유 #1


우리나라에서 기업이 성장하기 위해 가장 빠르고 좋은 방법은 자사 제품의 수출을 성공시키는 것이다. 수출에 관해서는 정부로부터 여러 가지 혜택도 주어지고 국내 판매와는 달리 과정은 어려워도 일단 상품을 수출 시키고 나면 사후 관리가 그리 어렵지 않다는 점 등, 여러 이점이 있기 때문이다.

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보겠다.


Apple | iPhone 3GS | Normal program | Spot | 1/630sec | F/2.8 | 3.9mm | ISO-64 | No flash function | 2010:06:30 12:36:27도쿄 빅사이트 국제 전시장

1.  제값 받을 수 있다? 없다?

일본의 물가가 비싸다는 이야기는 이제 옛말이다. 우리 나라의 꾸준한 물가 상승으로 인하여 대부분의 공산품 등은 한국이나 일본이나 그리 큰 차이가 나지 않는다. , 최근의 꾸준한 환율 인하로 인하여 엔화 환율이 높아져서 일반적으로 상품의 판매가가 한국에 비해서는 훨씬 높게 느껴질 뿐이다. 하지만 일본의 소비자가격이 높다고 해서 일본으로 수출할 때는 뭐든지 제값에, 혹은 비싸게 수출할 수 있을 것이라 생각하는 사람들이 많은데 결코 그렇지 않다. 게다가 현재의 13:1 정도의 환율이 3~4년 전 수준인 8:1 정도가 되어버리면 오히려 가격은 역전된다.

어떤 제품이 외국에서 팔리기 위해서는 제조자 원가에 물류비용(운송, 검사, 통관비용 등), 관세, 유통 마진이 붙게 된다. 특히 일본은 수입자와 공급자, 최종 판매자가 다른 경우가 대부분이기 때문에 이 대표적인 세가지만 계산해도 최종 소비자가격은 상당히 높아지게 된다.

같은 제품이 한국과 중국, 양국에 모두 있는 경우에는 어떨지 불을 보듯 뻔하다. 따라서 상당한 가격 경쟁력, 우수한 품질이란 두 마리 토끼를 다 잡아야만 한다고 할 수 있다.

 

2.  한국과 일본 시장은 유사하다?

전체적인 모습만 대충 보면 그렇다고 할 수도 있겠다. 품목은 거의 비슷하다. 그러나 디테일은 많이 다르다. 같은 제품이라고 하더라도 일본 소비자가 원하는 상품의 패키지와 한국 소비자가 원하는 상품의 패키지는 확연히 틀리다. 대부분의 경우, 일본 바이어가 이미 한국에서 판매하는 상품의 패키지 변경을 요구하는 경우가 많다. 예를 들어, 과자의 경우 우리나라에서는 100g의 대형 포장이 선호된다고 하면 일본에서는 15g, 20g의 소 포장을 선호하는 일이 많다. , 그 외에도 패키지의 아주 섬세한 부분까지 수정을 요구하는 일이 많다. 이런 상품의 포장 때문에 한국의 생산자가 수출을 포기하는 경우도 상당히 많다. 제품 생산 라인에 포장 기계를 새로 놓는 것 만으로도 굉장한 설비 구축 비용이 들어가기 때문이다. 하지만 이것은 일본에서 실제로 소비자가 요구하는, 팔릴 수 있기 위한 준비 부분이기 때문에 생산자가 바이어 또는 자신이 처한 환경과 잘 타협해 나가는 수 밖에 없는 것이다.

한국과 일본 시장은 품목은 유사하되 제품 하나 하나의 모습은 많이 다르다는 것을 염두에 두고 진행하여야 한다.

 

3.  일본 진출 제품은 전 세계가 인정한다?

이 명제는 거의 사실이다. 일본 시장 진출이 얼마나 까다로운지, 일본에서 일본 소비자에게 판매되는 상품이 어떤 기준들을 충족시키고 있는지 전 세계는 잘 알고 있다. 한 예로, 일본에서 판매되는 저급품이 다른 나라에 가면 고급품 취급을 받는 일이 허다하다. 이렇게 쓰면 가끔 난독증이 있으신 분들께서는 일빠라 하시는 경우도 있지만 이것은 그냥 평범한 사실이고 이쪽 업계에서는 상식일 뿐이다. 하지만 일본에 수출된 돼지고기라고 해서 중동에 수출할 수는 없는 것과 마찬가지인 일도 있으니 그 부분에 대해서는 주의를 해야 한다. 나라마다 아예 관심이 없거나 존재 자체를 몰라서 판매할 수 없는 경우 또한 허다하기 때문이다.

어쨌든, 일본 시장에서 잘 팔리는 상품은 전 세계에서 어느 정도의 품질 인정을 받을 수 있다. 이것이 일본 시장 진출의 큰 메리트 중의 하나다.

 

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