일본 수출이 어려운 이유 #2
Business 2010. 9. 7. 10:00 |일본 수출이 어려운 이유 #2
누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.
지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보겠다. 이 글은 그 두 번째 내용이다.
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4. 수출 업체 규모(자금)의 문제
수출을 절실히 원하는 업체는 대부분 제조업이다. 국내의 유통 회사나 독자적인 유통망을 통해 이미 상품을 거래하고 있지만 국내의 작은 내수 시장에서의 획기적인 유통 확대는 그리 쉬운 일이 아닌 만큼, 회사의 성장을 위해서, 이익의 확대를 위해서는 해외 시장을 노리게 되는 것은 당연한 수순이다. 하지만 수출 계획을 갖고 있는 대부분의 제조업체들의 규모는 크지 않다. 일본뿐만 아니라 자사 제품의 해외 수출을 위해서는 최소한의 준비가 당연히 필요하지만 규모가 작은 업체로서는 이마저 부담이 되어 제대로 준비를 못하는 경우가 많다. 수출을 위한 최소한의 준비를 스스로 하거나 수출 전문 업체 (무역회사 또는 상사)를 통하는 방법 외에는 없다. 수출을 위한 최소한의 준비라 함은, 해당 외국어 가능 직원의 채용이라든지 수출 준비 비용 (신규 포장 비용, 수출 검사 비용 등) 등을 말한다.
안타깝게도 많은 업체들이 가능성이 있음에도 불구하고 규모와 자금이라는 기본적인 문제에 부딪혀 수출을 포기하는 경우가 많다.
5. 사장님, 우리 사장님
우리와 비슷한 겉모습으로 인해 많은 분들이 착각을 일으키기 쉬운데 일본 시장은 우리와 비슷한 것 같으면서도 많이 다르다. 국민성도, 문화도, 비즈니스 스타일도 모두 다르고 처음에는 이해가 되지 않는 부분들이 매우 많다. 하나하나 실패를 거울 삼아 오래 걸리더라도 몸으로 체험해 나아가든지 아니면 남의 경험을 돈으로 사는 방법, 둘 중의 하나를 택해야 한다.
국내 제조업체의 사장님들은 대부분 자수성가하신 분들이 많다. 바꾸어 말하면 압력에 굴하지 않고, 자신의 직감을 믿으며 좋은 게 좋다고 생각하며, 편법에 능한 경우가 많다. 이 모두 국내에서 맨손으로 성공하기 위한 조건이라고도 할 수 있겠다. 하지만 이런 국내에서의 장점들이 수출에는 통하지 않는 경우가 대부분이다. 그 이유는 국내의 토양과 해외의 토양이 다르기 때문이다. 따라서, 돌아가는 것처럼 보일지는 모르지만 남의 경험을 사는 것도 좋은 방법이라 할 수 있다.
6. 일본 거래처 관행에 대한 몰이해
사실 일본 업체와의 접촉은 그리 드문 일이 아니다. 대상만 정확히 파악한다면, 방법만 잘 고른다면 얼마든지 가능할 수도 있는 일이다. 하지만 일본 거래처의 특성을 이해하지 못한다면 접촉에서 더 발전하지 못하고 그냥 접촉으로만 끝나는 경우가 대부분이다.
일본 업체의 특징을 몇 가지 꼽아 보면 우선 처음부터의 대규모 발주라는 것이 거의 존재하지 않는다는 것이다. 샘플을 요구하고, 또 샘플을 요구하고, 포장이든 내용물이든 변경을 한 샘플을 또 요구하고, 또 다시 변경된 샘플을 요구하고 이런 것을 몇 달에 걸쳐서 진행한다. 이 몇 달의 샘플, 샘플, 샘플 과정을 겪고 나야 소규모의 주문이 들어온다. 제조업 사장님들 모두 공감하시겠지만 제품을 변경하여 샘플을 제작하는 비용, 결코 적은 비용이 아니다. 게다가 샘플의 발송 비용 또한 작지 않다. 그 이후의 소규모 주문으로는 이윤을 생각할 수가 없다. 그러다 보면 초기 비용을 감당하지 못하거나 이른바 ‘감질나서’ 때려치우는 경우도 종종 발생한다.
위와 같은 이유로 수출 박람회 등을 통해 많은 관심과 연락을 받고 여러 수출 상담을 진행하고 오더 단계까지 가더라도 결국 수출에 실패하는 경우가 많다.
<다음 편, “일본 수출이 어려운 이유 #3”에 계속 됩니다>
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