일본 수출이 어려운 이유 #3

Business 2010. 9. 13. 16:13 |

일본 수출이 어려운 이유 #3

누구나 바라 마지않는 수출. 그 중에서도 일본 수출은 한국 기업이 가장 매력적으로 생각하는 첫 관문이다. 이러한 우리 상황에서 [일본 수출]은 큰 매력이 있다. 우리 나라보다 큰 내수 시장이 존재하고 우리보다 화폐가치가 크다는 것 만으로도 그것은 충분히 설명이 된다. 하지만 매력적인 목표는 항상 그 만큼의 어려움이 따르는 법이다.

지금까지 B2B 컨설팅 일을 하면서 다양하게 경험한 일본 수출이 어려운 이유에 대해서 몇 번에 나누어 적어 보겠다. 이 글은 그 세 번째 내용이다.

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7. 일본 내의 유통-1

한국과 일본의 유통 시장에는 큰 차이점이 있지만 초기에 그 차이점을 깨닫지 못하고 고생만 하다가 중간에 일을 접어야 하는 일이 많이 발생한다. 특히 박람회나 전시회 등을 통해서 일본 내 거래처를 알게 되어 일이 진행되는 경우에 많이 생긴다. 그 이유는 일본 유통시장 특유의 폐쇄적인 거래 형태 때문이다.

전통적으로 일본의 소매업자는 생산자로부터 직접 물건을 공급받는 일이 거의 없다. 흔히 ‘벤더’라고 불리는 중간 유통업자로부터 물건을 납품 받는 시스템이며 품목별, 종류별, 생산자 별로 각기 다른 전문 벤더들이 존재하고 그들로부터 각기 다른 상품들을 납품 받게 되는데, 문제는 박람회나 전시회에서 만나게 되는 대형 소매 회사의 관계자들이 자신들의 ‘벤더’를 소개해 주면서 그쪽으로 납품해 달라고 이야기를 하는 경우가 많다는 것이다. 그런데 소개로 알게 된 중간 유통업체가 바로 물건을 수입해 주느냐, 그것은 절대로 아니다. 그들 나름대로 여러 거래 업체에 제품을 소개하고 영업해서 여러 곳에 납품이 가능해야 수입을 하는 것이지 한 곳에 납품하기 위해 물건을 수입하는 경우는 거의 없다. 게다가 이 중간 유통업체가 직접 수출입을 하는 회사냐 하면 그것도 아닌 경우가 많다. 상품이 여러 거래처로부터 관심을 받고 나야 자사의 거래처 중 수출입 회사(무역회사)를 지정해서 그쪽으로 물건을 넘기라고 하는 경우가 다시 발생한다. 정리해 예를 들면, 한국의 과자 제조업체가 만든 제품은 다음과 같은 순서로 수출이 되는 것이 대부분이다.

위의 그림과 같이 일본의 SSM 등과 접촉을 하더라도 자사와 관련된 수많은 밴더 중 벤더B를 소개시켜 주고 벤더B가 상품이 괜찮다 싶으면 자사의 거래처인 해외 과자 수입업체B를 소개시켜주고 그쪽으로 수출해 달라고 요청한다. 해외 과자 수입업체B가 만약 직접 수출입업무를 하고 있지 않다면, 포워딩 업체 B를 소개시켜 주는 경우 또한 허다하다. 일본과의 거래를 직선적인 모양으로 생각하면 아래의 그림과 같다.

따라서, 의사 결정과 업무 진행에 시간도 많이 걸리게 되고 생산자와 최종 판매자 사이에 낀 업체들이 많아지기 때문에 소비자 판매가격도 계속 오르게 된다. 시간과 단가 싸움을 버틸 수 있어야 수출은 가능해 진다.

8. 일본 내의 유통-2

일본의 유통 구조에서 이 “벤더”라고 하는 것은 유통 시장의 중추를 차지할 뿐만 아니라 막강한 힘을 갖고 있다고 할 수 있다. IMF, 인터넷 쇼핑 붐, 불경기를 거치며 우리나라는 B2C (Business to Consumer, 공급자à실소비자)와 같은 “직거래”나 유통 구조의 단순화가 많이 이루어졌지만 일본은 비즈니스에서 ‘신뢰’보다는 안정적인 ‘의심’에 무게를 두는 관계로 불경기로 인해 벤더의 수가 오히려 증가 추세에 있다. 이들의 존재로 인해 상품의 마진을 줄일 수 없어 수출의 큰 장벽이 되는 경우가 많지만, 일단 벤더업체와 거래를 트게 되면, 이 벤더업체가 거래하고 있는 모든 대형, 소형 소매점과 연결될 수 있다. 대부분의 벤더는 인터넷 홈페이지를 갖지 않아서 찾기는 굉장히 어려운 편이지만 일본 영업은 특정 소매점보다는 대형 벤더업체를 찾는 것이 결과적으로는 훨씬 좋다. 일본에의 수출은 벤더를 통하지 않고는 거의 불가능에 가깝다고 볼 수도 있다. 따라서, B2B 알선 업체를 통해 알아보는 것이 더 현실적이고 빠른 방법일 수도 있다.

9. 일본 내의 유통-3 주의점

일본의 벤더와 잘 연결이 되어서 수출이 시작되었다 하자. 하지만 연결된 벤더가 작은 규모라서 그런 것인지 어떤지 판매량이 그저 그렇다. 주문량이 늘지 않는다. 그래서 새로운 벤더를 찾는다…

많은 한국 업체가 일본에서 크게 실수하는 경우가 있는데, 바로 이러한 케이스이다. 일본의 벤더는 일반적으로 공격적으로 영업을 하지 않는다. 수요가 많아져도 일거에 양을 늘리거나 하지 않는다. 시장을 분석하고 소비자의 눈치를 보면서 서서히 확대해 나아간다. 때로는 1년 후에야 주문량을 늘리는 경우도 종종 있다.

여러 벤더를 통해서 제품을 일본으로 수출한다면 벤더 사이에 혼란이 초래되어 모든 벤더가 거의 동시에 제품 자체를 취급하지 않는 일종의 “거부”를 하는 경우도 많다. 매우 보수적인 업체들이어서 자신들의 유통 질서에 혼란을 가져온다면 가차없이 밀어내 버린다. 그리고 곧바로 “신용문제”로 취급하기 시작한다.

일본 수출 초기에 늘어나지 않는 주문량이 고민스럽다고 하더라도 끈기를 가지고 버티는 것이 장기적으로는 훨씬 좋다.

<다음 편, “일본 수출이 어려운 이유 #4”에 계속 됩니다>

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