설마 이걸 입고 싶지는 않겠죠?

사실 아직 대단한 성공을 거두고 있는 입장도 아니면서 비즈니스에 관해서 이런 글을 써도 좋을까, 하고 의외로 오랫동안 망설였다. 그런데 비즈니스 카테고리 글들의 제목을 훑어 보니 블로그를 운영하는 동안 계속 같은 고민을 해왔다는 것을 알 수 있었다. ‘이렇게 하면 성공한다는 글이 없었던 것이다. 대부분의 글들이 이렇게 하면 망한다류의 제목이고 내용인 것이다. 아니나 다를까, 이번 글도 제목 그대로 비즈니스를 실패로 이끄는 잔혹한 3가지 진실이 되어 버렸다.

성공하는 것실패하지 않는 것은 다른 의미다. 하지만, “실패하지 않는 것자체가 성공을 의미할 수도 있다.

이제 당신의 비즈니스가 성장하지 못하는 진짜 이유를 이야기 해 보자. 사람에 따라서는 이 진실은 굉장히 잔혹한 것일지도 모른다. 정면으로 맞서든지, 등 돌리고 도망칠지는 자신의 선택에 달려있다.

지금의 시대는 유래 없는 웹 환경, 특히나 SNS 환경이 정비되어있다. 그로 인해, 지명도나 인지도가 없어도 방법에 따라서는 저비용으로 비즈니스를 성장시키는 것이 얼마든지 가능하게 되었다. 하지만 대부분의 기업은 그런 사실을 모르고 헛다리 짚는 분석을 하고 복잡한 전략을 세워서 결과적으로는 실패를 하고 있다. 이런 현상은 머리가 좋은 우수한 인재들을 모아 놓은 기업에서 특히 많이 보게 된다.

 

 

당신이 보고 있는 것은 정말 바로 그것인가?

매출이 늘지 않는 이유는 얼마든지 있을 것이다. 마케팅 전략, 분석 실패, 경영 노력 등 요인은 가지가지다. 하지만 이런 것들은 어디까지나 전술일 뿐, 진정한 원인은 다른 곳에 있다는 것을 눈치챘으면 좋겠다. 우선 아래 그림을 보자.

당신에게 위의 이미지 속의 선들은 평행선일까, 아니면 사선일까? 사선으로 보인다면 다른 사람들과 마찬가지로 당신은 정상이다. 하지만 그것은 완전한 착각(착시)으로 이미지 속의 모든 선은 평행선이다.

내가 이야기하고 싶은 것은, 지금 당신이 문제라고 생각하고 있는 것은 사실 그리 중요한 문제가 아니고, 얼핏 보기엔 별 것 아닌 것처럼 보이는 부분이 중요할 수도 있다는 것이다. 그것을 빨리 찾아내어 적절한 대책을 세워 대응한다면 지금까지와는 완전히 다른 결과가 나올 것이다.

 

 

비즈니스를 실패로 이끄는 잔혹한 3가지 진실

 

진실 1. 결과가 나오지 않는 것은 결과가 나오지 않는 방법에 집착하고 있기 때문이다.

“Shallow men believe in luck. Strong men believe in cause and effect” - Ralph Waldo Emerson

천박한 자들은 운을 믿는다. 강한 자들은 원인과 결과를 믿는다” – 랄프 왈도 에머슨

결과라는 것은 매일 매일의 프로세스가 모이고 쌓인 것이다. 만약 원하는 결과를 얻지 못했다면, 그것은 매일 매일의 프로세스가 명백히 잘못되었다는 뜻이다. 당신은 지금까지 정신적으로 새로운 정보를 받아들여 실행해 왔을지도 모른다. 또는, 컨설턴트를 고용해서 권고 받은 대로 실천에 옮겼을지도 모른다. 나는 옳다고 생각하고 있을 것이다. 하지만, 결과를 받아 들이자. 그리고 원하는 만큼의 결과가 나오지 않은 것은 매일 매일의 프로세스가 잘못 되었음을 인정하자. 그리고 원인이 되는 매일 매일의 프로세스를 수정해 보자.

 

진실 2. 당신에게는 열정이 없다

熱意と言うのは、あたかも磁石が鉄粉を引きつけるかのように周囲を動かす” - 松下幸之助

열정이라는 것은, 흡사 자석이 쇳가루를 끌어들이는 것처럼 주위를 움직인다” – 마츠시타 코우노스케(일본 파나소닉 창업주)

어떤 식으로 생각하든, 결과를 내는 방법이 분명한데도 결과가 나오지 않는다면 결국, 당신이 열의가 없기 때문이다.

당신은 분명, “매출을 올리고 싶다고 진정 원하고 있을지도 모른다. 하지만, 그런 것은 열의도 아니고 아무것도 아니다. 단순하게 어떤 상황에 쫓기고 있거나 욕심에 눈이 먼 것뿐이다. 그런 이기적인 욕구에 주위 사람들은 반응하지 않는다.

진심으로 사람들이 안고 있는 문제를 해결하고 싶다는 열정이 없다면, 사람들은 움직이지 않는다. 사람들은 당신의 생각이나 감정에는 반응하지만, 욕심에 가득 차서 주절주절 늘어놓는 세일즈용 미사여구를 듣는 시간은 낭비라고 느낀다.

 

진실 3. 당신은 처음부터 체념한 상태다

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やろうと思えば、人間は、誰でも大抵のことは出来ると私は思っている” – 本田宗一郎

하려고 생각한다면, 인간은, 누구라도 대부분의 일은 해낼 수 있다고 나는 생각한다” – 혼다 소우이치로 (일본 혼다자동차 창업주)

혹시, 위의 진실1, 진실2를 읽고 나서도 당신이 아무런 느낌을 받지 못했다면, 당신은 처음부터 체념 또는 포기하고 있는 사람일 것이다.

단도직입적으로 말하면 당신은, “불가능한 이유를 만드는데 능숙해져 있는 것일지도 모른다.

우리는 자금이 없어, 인재가 없어, 연줄이 없어흔히 듣는 말이고 흔히 생각하는 것이다. 없는 와중에도 어떻게 할 것인지를 철저하게 추구하면 될 것을. 하기 전부터 체념하고 가능성을 쫓지 않는 사람에게는 행운의 여신조차도 눈길을 주지 않는다.

 

혹여 당신이 이 3가지 상태에 빠져 있다면, 지금 바로 바꾸는 것이 좋을 것이다. 이제 무엇을 바꿔야 할지는, 당신이 제일 잘 알 것이다.


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투자가로서, 그리고 투자 컨설턴트로서 일을 하면서 가장 괴로운 것은, 투자처가 망하는 것이 아니다. 성장도 못하고 있지만 그렇다 해서 결코 망하지는 않는 투자처의 존재이다. 일본의 투자업계에서는 이런 투자처(회사) [리빙 데드 컴퍼니(Living Dead Company)]라 부른다. [리빙 데드]는 쉽게 말해서 산송장이나 좀비라고 생각하면 되겠다. 죽었지만 움직이는, 움직이지만 죽어있는 그런 좀비 말이다.

 

몇 년 후엔 상장을 목표로 최선을 다하겠습니다라는 천편일률적인 PT를 받고 괜찮다 싶어 펀드를 조성해 입금하고 났더니 매월 자본 흐름에 문제가 있어 간신히 연명해 나가는 경우가 많다. 이런 형태의 사업을 몇 년이나 계속하다가 결국엔 그런 식으로 사업을 영위해 나아가는데 익숙해져서 아예 전문가가 되어버리는 사장들을 보면 정말 대단하다는 생각이 들기는 한다. 어디 그뿐이랴. 오토리스로 값비싼 고급 외제차까지 뽑아서 타고 다니고 사장만큼은 잘 살기도 한다. 결국 투자자는 속았다는 생각에 자금회수를 원하게 되고 투자 초기에 좋았던 투자자와 사장의 관계는
그 종말을 맞이하면서 막을 내린다.

 

사실, 어느 회사가 성장할지 어떨지는 확실히 알 수 없다. 뭔가 수상하다고 생각했던 회사가 어떤 계기로 갑자기 급성장해서 주식시장에 상장을 하기도 하고, 거꾸로 완벽한 비즈니스 모델이라고 생각하고 누가 봐도 흠잡을 데 없었던 회사가 공중분해 되기도 하는 것은 흔하다 못해 당연하다 느껴지기까지 한다.

 

성공한 기업에 일관된 법칙은 없지만, 실패한 기업은 공통점이 많다. 그 대부분은 사장 개인의 자질이나 성격의 문제에서 오는 일이 많다. 예전에 필자가 만나 보았던 어떤 사장은 휴대전화용 컨텐츠 서비스라고 하는 의외로 흔한 사업내용으로 일시적으로 매출을 급성장 시켰던 덕분에 꽤 우수한 인물로 보였다. 그래서 다음 회기에 상장승인 수속을 고려하던 중 문제가 드러났다. 조직을 지탱해야 할 고참 사원이 무슨 이유에선지 하나 둘씩 회사를 그만 두었던 것이다. 기업의 요소인 재무담당 임원들이 그만두는 것을 듣고 어떤 사정이 있는지 알아보러 갔었다.

 

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사정을 들어보니 경영에 자신을 갖게 된 사장이 여성직원들에게 집적거려 회사의 조직력을 와해시켰기 때문이었다. 바보도 이런 바보가 있을까? 사장을 추궁해 보니, “나는 여자들에게 인기가 많다라고 하는 올림픽 금메달 감의 착각을 하고 있었다. 누구에게 물어봐도 그건 단지 성희롱일 뿐이다. 사장 본인이 솔선해서 사내불륜을 자행하고 있던 것이었다. 더욱 더 놀라운 것은, 이런 경영자가 한둘이 아니라는 점이다. 비슷한 예로 어떤 회사의 경우에는 사장의 혐오스러운 행동으로 직원들의 집단 행동을 초래해 같은 날 모든 직원이 회사를 그만둬버려 사장과 투자자만이 남아버린 일 조차 있었다. 예를 든 두 회사모두 사건이후에 일정기간 동안(투자자의 느낌으로는 아주 오랜 세월 후에) [리빙 데드]기간을 갖게 되었고, 결국엔 더 큰 회사에게 매각/합병 되어버렸다.

 

한 회사의 사장이라는 사람이 직원들 위에 군림하거나 회사에 여유자금이 있을 때 어떻게 행동할 것인지 결정하는 것은 개인의 철학 문제일지도 모른다. 바꿔서 생각해 보면 친구로서는 좋은 녀석이지만 경영자로서는 꽝이라고 하는 문제는 그 사람이 사람을 써 보았을 때 처음으로 드러나게 되는 부분이다. 경영이라고 하는 것은 숫자 만으로는 볼 수 없다. 그렇기 때문에 몇 장의 사업계획서와 PT만으로 어떤 사장과 어떤 회사라는 것을 파악해내야만 하는 투자가/투자 컨설턴트라는 직업과 그 업무는 정말 힘든 일이 아닐 수 없다.

 

솔직하게 털어놓자면 최근 3년간 3/14, 21% (투자유치 성공 후 상장까지)라는 성적표를 받았다. 이 수치가 높은지 어떤지는 이 포스트를 읽으시는 분의 판단에 맡기겠다.

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<어떤 숫자든 이 사진처럼 일목요연하게 보이면 좋겠다>


 투자유치를 위해 오시는 모든 거래처의 사장님 들은 언제나 한탄을 하신다. 좋은 아이템, 좋은 타이밍. 하지만 공통적으로 자금이 모자라다. 회사를 시작할 때 투자 받았던 비용은 이미 바닥이 나고 추가적인 투자가 필요해서 오시는 거다. 그런 클라이언트 들이 가져온 사업계획서, 재무제표들 을 자주 보다 보니 서류상의 숫자를 잘 읽어야만 살아남을 수 있겠다는 생각이 들었다.

 

 회사의 매출, 이익을 개선하는 방법으로는 매출, 한계이익, 변동비, 고정비의 내용을 세세하게 체크하는 것이 재무개선을 위한 가장 빠른 방법이라 생각한다. 하지만, 감정과목을 살펴본다 해도 근본적인 문제해결 방법과는 잘 연결되지 않을 때가 많다. 그렇기 때문에 우선, 숫자를 실제로 느끼는 것부터 시작하는 것이 좋다.


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<장부 안의 숫자들이 마방진(스도쿠) 처럼 보인다구요? 당신의 회사는 망할지도 모릅니다> 


숫자를 실제로 실감하는 방법으로는 항목별로 숫자를 그룹화 하는 것이 포인트다. 일반적인 방법으로는 부문별, 상품별, 인원 별로 나누어 매상이나 경비를 집계하는 것이 있다. 이렇게 함으로서, 구분된 상태에서의 매출, 이익이 명확해 진다. 회사 전체의 손익계산서로는 보이지 않는 숫자가 보이기도 하고, 어떤 부분이 타산이 맞고, 어떤 부분이 타산에 맞지 않는지가 명확해 진다.

 

 위와 같은 일반적인 방법을 써본 후, 추가로 같이 해볼 가치가 있는 것이 거래처 별로 집계를 하는 것과 하나씩 고정자산 품목별로 함께 집계하는 방법이다.

 

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<마방진(스도쿠)도 알고보면 스폰지밥 마저도 비웃을 만큼 쉽습니다>


 또, 마찬가지로 체크해 보면 재미있는 것이 고정자산의 품목별 계산이다.

예를 들면, 회사의 영업용 차량이다. 회사에서 차량을 소유하고 있으면 이런저런 경비가 발생한다. 기름값, 고속도로톨비, 차량수선비, 검사비용, 주차비, 자동차세, 보험, 렌트료, 감가상각비 등등. 차량에 관한 경비 만으로도 항목 수가 많이 늘어날 지경이다. 이런 경비는 뭉뚱그려져 계산되는 경우가 많아, 실체를 알기 힘든 케이스가 많다. 이런 경비를 절약 함으로서, 주요 고정자산에 도대체 어느 정도의 비용이 들어가고 있는 지를 명확하게 파악할 수 있다.

 

 컴퓨터도 그렇다. 구입 당시의 비용으로 의식하기 쉽지만, 구입 후에 추가한 소프트웨어와 보수비용, 주변기기, 소모품 비용 등을 추가해서 체크하면 어느 정도의 비용을 추가로 투자 했는지가 명확해 진다. 공장의 경우에도 마찬가지다. 기계의 경우, 각 기계 별로 어느 정도의 전력을 소비하는지, 공장 안에서 차지하는 자리 값은 하고 있는지, 기계를 가동시킬 때 어느 정도의 인건비를 포함하는지 등등 하나하나 확인해 가면 기계의 유지비용이 명확해 진다.

 

 이처럼 고정자산의 내용을 체크 함으로서, 정말로 자신의 회사에 필요한 것인지 어떤지, 외부위탁이나 리스, 렌탈로 대체할 방법은 없는지, 그리고 고정자산을 매각한 경우의 비용비교도 명확해 진다.

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<숫자가 이런 식으로 보인다면 살아남을 수 있습니다>


 당신의 회사에서는 어떻게 숫자를 관리하고 있는가?

숫자를 보는 방법과 시각을 바꿔보는 것 만으로도 적절한 경영판단, 고정비용, 변동비용을 꼼꼼히 다시 보게 만들 좋은 방법이라 생각한다.

 

 모두가 힘들어하고 희망을 찾기 힘든 지금이야 말로, 자신이 속한 회사의 숫자를 꼼꼼히 체크해 봐야 할 때가 아닐까.

 

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Posted by 빠야지™

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